Ventas.
Cómo vender a Plastigraf la plataforma de IoT Automation — argumentos, objeciones, talk tracks y proceso comercial. Cliente objetivo del playbook industrial.
dos mitades, una plataforma
todas las áreas conectadas
desde el ascensor
— Índice
Este manual no es un brochure. Es tu guion. Léelo dos veces, memoriza los dos lados de la propuesta, y mantén a mano los capítulos de objeciones y proceso comercial cuando entres a una reunión.
No vendemos sensores ni dashboards. Vendemos una plataforma donde toda la empresa se ve en una sola pantalla. Si el cliente termina la reunión pensando "es un sistema de monitoreo más", perdimos. Si termina pensando "es el sistema operativo de mi empresa", ganamos.
La propuesta tiene
dos mitades.
No vendemos un Centro de Control 4.0 a secas. Vendemos dos mitades que se compran juntas: una planta inteligente y conectada — y una base de datos central que une todas las áreas de la empresa.
"Lo que no se mide no se mejora. Lo que no se conecta, no se decide."
Úsala al inicio. Encuadra que el problema es doble: medir Y conectar.
La planta que piensa
Sensores IoT, OEE en vivo, rendimiento por línea, mantenimiento predictivo, flota GPS, ciberseguridad OT. La operación deja de ser una caja negra.
- Operaciones · KPIs en vivo
- Rendimiento · cuello de botella + merma
- Flota · GPS + mantenimiento predictivo
- Ciberseguridad · segmentación OT/IT + SOC 24/7
La empresa que se ve
Cobranza, capital humano, inteligencia competitiva, portfolio de proyectos. Todas las áreas en una sola pantalla, con asistente IA en español.
- Contabilidad · cobranza + aging + DSO
- Recursos Humanos · headcount + clima + rotación
- Mercadeo · inteligencia competitiva en vivo
- Proyectos · PMO + gantt + riesgos
- Plataforma de inteligencia operacional + empresarial
- Base de datos central que conecta todas las áreas
- Asistente IA conversacional en español
- Centro de Operaciones de Seguridad 24/7 incluido
- Empresa dominicana — soporte local
- Hardware industrial probado (OPC-UA, Modbus, MQTT)
- Una "app de monitoreo" más
- Power BI con bonita carátula
- Reemplazo del ERP — lo conectamos, no lo cambiamos
- Vendedores de sensores sueltos
- Una integradora extranjera sin presencia local
- Un proyecto big-bang de 18 meses
| Interlocutor | Dolor que abrir | Frase clave |
|---|---|---|
| CEO / Dueño | No sabe qué pasa sin llamar a alguien | "Su empresa entera en una sola pantalla." |
| Director de planta | OEE calculado a mano · Excel hasta en los sueños | "Cada línea, una operación medible — en vivo." |
| CFO / Contralor | Cobranza dispersa · costo por kg invisible | "Cartera, DSO y costo real por lote, en una pantalla." |
| RH / Talento | Datos de personal en Excel y sin tendencia | "Capital humano medido — clima, rotación, accidentes." |
| Gerente TI / CISO | "¿Y si nos hackean al meter sensores?" | "Segmentación OT/IT y SOC 24/7 desde el día uno." |
A quién le vendemos
— y a quién no.
Califica antes de cotizar. Una hora de discovery ahorra tres semanas de propuestas que no van a cerrar.
empleados · planta activa
anual · mínimo recomendado
Impresión · Embalaje
- Procesos certificados (ISO 9001, HACCP, OEA)
- Exporta o quiere exportar
- Pérdidas por merma medibles en kilos o pesos
- ERP moderno (SAP B1, Oracle, Odoo)
- Cobranza desordenada — quejas del CFO
- Sin CIO interno fuerte — buscan integrador
- Recibió pauta del banco sobre ciberseguridad
- Crecimiento por adquisición o nueva planta
- Talleres pequeños sin operación profesional
- Quiere "probar" gratis sin inversión definida
- Solo busca cotización para comparar precios
- Pide reemplazar SAP/Oracle desde el día uno
- No tiene presupuesto definido ni timeline
- Tiene CIO con agenda propia (no aliado)
- Quiere todo en la nube pública sin segmentación OT
- Cultura "todo lo hacemos en Excel y así estamos bien"
- ¿Cuántas líneas de producción y de qué categorías?
- ¿Cómo sabe hoy cuánto produjo cada línea esta mañana?
- ¿Cuánta merma o desperdicio de película/bolsas tuvieron el mes pasado?
- ¿Cuál es su DSO actual? ¿Cobra arriba de 60 días?
- ¿Tienen segmentación de red entre oficina y planta?
- ¿Cómo ven hoy la rotación por área?
- ¿Saben cuántas campañas hace la competencia esta semana?
- ¿Cómo le reportan al CEO el avance de los proyectos?
- ¿Han sufrido un incidente de seguridad informática?
- ¿Quién decide y qué le importa?
Si la empresa tiene certificaciones de calidad y una planta activa, ya entiende que la trazabilidad importa. Si además el dueño o gerente no tiene visión real de producción en tiempo real, ya está listo para una base de datos central. Plastigraf es el ejemplo perfecto: más de 25 años fabricando bolsas y envases plásticos, impresión por serigrafía, extrusión y soplado, política de calidad y mejora continua.
Qué vendemos
— y a qué precio.
Una plataforma · ocho vistas · dos capas. La capa industrial mide la planta. La capa empresarial conecta todas las áreas. Las dos se compran juntas — no se cotiza por vista suelta.
Basic
Capa Industrial básica · Operaciones + Ciberseguridad. Punto de entrada para piloto.
Pro
Industria + Base de Datos parcial · Operaciones, Rendimiento, Flota, Contabilidad, Ciberseguridad.
Enterprise
Las 8 vistas + IA entrenada + SOC 24/7 + integración ERP completa.
Nunca cotizar vista suelta en deal grande. Si el cliente solo quiere "el dashboard de operaciones", lo perdemos contra cualquier Power BI. Siempre vender Pro como mínimo — la combinación capa industrial + capa empresarial + IA es nuestra cancha, donde nadie compite.
Cómo lo decimos.
Frases probadas para cada momento de la conversación. No las improvises hasta dominarlas.
"Don/Doña [Nombre], lo llamo de IoT Automation. Hoy un dueño de fábrica tiene los datos repartidos en Excel, ERP, RRHH y la planta. Cuando intenta tomar una decisión, no la puede tomar — porque la información vive en cinco sistemas distintos. Nosotros conectamos la planta y todas las áreas a una sola pantalla con un asistente de IA en español. ¿Tiene 15 minutos esta semana para que se lo muestre?"
"Somos una empresa dominicana que conecta fábricas y empresas a un Centro de Inteligencia Empresarial. Una sola pantalla con dos capas: la capa industrial mide la planta — operaciones, rendimiento, flota y ciberseguridad. La capa empresarial conecta todo lo demás — contabilidad, RH, mercadeo y proyectos. Encima, un asistente IA en español al que se le pregunta y responde. La planta queda blindada con segmentación OT/IT desde el día uno. Resultado típico: 2 a 4 puntos de OEE, 15–30% menos merma, DSO reducido 4–6 días, payback en 9–14 meses. Plastigraf será su caso flagship."
Pregunta abierta
"¿Cómo sabe hoy cuánto produjo cada línea esta mañana?" Escucha 90% del tiempo.
Capa Industrial
Operaciones + Rendimiento + Flota. Cuello de botella, mapa, mantto predictivo. WOW del director de planta.
Capa Empresarial
Contabilidad (aging + top deudores), RH (rotación + accidentes), Mercadeo (competencia). Cierra al CFO y al CEO.
IA + siguiente paso
Pregúntale "¿por qué bajó Pastas?" o "¿quién debe más de 90 días?" en vivo. Cierra visita técnica en 7 días.
- "Toda su empresa en una sola pantalla."
- "Le pregunta a la pantalla, y la pantalla le contesta."
- "1% menos merma = RD$39 millones rescatados al año."
- "Cobranza al día y planta blindada — en el mismo dashboard."
- "Plastigraf lo tendrá funcionando en 6 semanas."
- "El ERP no se toca. Lo conectamos."
- "Tenemos los mejores precios" (no los tenemos)
- "Es tecnología muy avanzada" (intimida)
- "Pruebe gratis 30 días" (no lo hacemos)
- "La IA hace todo sola" (suena a magia)
- "Es solo un dashboard" (vendemos plataforma)
- "Funciona con cualquier sensor" (vendemos arquitectura)
Cuando dice "no"
— qué responder.
Las 8 objeciones más frecuentes en este mercado y la respuesta que las desarma. Estructura: validar → reformular → evidencia → siguiente paso.
El ERP le dice cuánto facturó. Esto le dice cuánto deberías estar facturando si la planta produjera al máximo Y le pone a la vista en la misma pantalla su cobranza, su rotación de personal, lo que hace la competencia y el avance de sus proyectos. No reemplazamos el ERP — lo conectamos a una capa de inteligencia.
El costo se mide contra la merma que dejas de tener y los días que dejas de cobrar tarde. Reducir 1% en una planta de 130 mil ton/año son RD$39 millones anuales. Bajar el DSO 4 días libera USD 800k de caja. Payback típico en 9–14 meses.
Al revés. Nuestra solución incluye segmentación OT/IT con firewall industrial y SOC monitoreado 24/7 desde el día uno. Tu planta queda más segura después, no menos. La ciberseguridad es una de las ocho vistas — está siempre incluida.
El asistente IA en español resuelve eso. El director de planta le pregunta "¿cómo va la línea 2?" o el CFO pregunta "¿quién debe más de 90 días?" y la IA responde en una frase. No hay que aprender nada — solo preguntar.
Primera línea conectada + Operaciones en 4 a 8 semanas. Pro completo (5 vistas) en 3–4 meses. Enterprise completo (las 8 vistas) en 5–6 meses por fases. Nada de big-bang.
Power BI muestra Excel bonito. Nosotros somos la fuente. Conectamos sensores reales en planta, ERP, RH, ciberseguridad y mercadeo a una base de datos central — y encima ponemos IA conversacional y SOC 24/7. Power BI es la pantalla; nosotros somos el sistema operativo.
El cliente, siempre. La data vive en su servidor o en la nube que él elija. Formatos abiertos (SQL, MQTT, OPC-UA). Si decide irse, se lleva su data. Sin lock-in propietario.
Por supuesto. Mientras lo conversa, hagamos algo concreto: déjeme hacer una visita técnica a su planta en los próximos 7 días, sin compromiso. Salimos con un plan de zonas y un ROI específico para usted, no genérico. ¿Le funciona el martes o el jueves?
Proceso comercial
— paso a paso.
El ciclo de venta promedio para Pro es de 45 a 90 días, Enterprise de 90 a 150. No saltes etapas — cada una valida la siguiente.
por trimestre
por trimestre
por trimestre
mínima
180k
trimestral
- De 1 a 2: el lead acepta una llamada de discovery agendada.
- De 2 a 3: tienes ICP confirmado, dolor concreto, decisor identificado y rango de presupuesto.
- De 3 a 4: el cliente acepta visita técnica en una fecha específica.
- De 4 a 5: visita realizada, plan de fases listo, decisor confirmado para presentación.
- De 5 a 6: propuesta presentada en persona al decisor — no por email.
Cierre, checklist
y contactos.
Lo último que necesitas para cerrar bien — y para entregar bien al equipo de delivery.
Aprobación de precios
Antes de enviar cualquier propuesta por encima de USD 35k.
Visita técnica · diagnóstico
Agendar con 5 días de anticipación mínima.
Ciberseguridad · integración
Para deals con SOC dimensionado o integración SAP/Oracle/Odoo.
- Presentación comercial (16 slides) — uso con prospect
- Demo en vivo (Centro de Control Plastigraf)
- Calculadora de ROI — usar en propuesta
- Brochure A4 (8 páginas) — entregar en visita
- Video del dashboard — enviar antes de la demo
- Caso flagship — Plastigraf (plásticos)
- Caso de éxito — sector bebidas (pendiente)
- Whitepaper segmentación OT/IT — para TI / CISO
"Lo que no se mide no se mejora. Lo que no se conecta, no se decide."
Cuando dudes — vuelve a esa frase. Todo lo demás es soporte.
"Lo que no se mide
no se mejora.
Lo que no se conecta,
no se decide."
Este manual es tu herramienta de campo. Llévalo. Léelo antes de cada reunión. Y nunca improvises los números — están todos aquí adentro.